Ich stelle Ihnen in loser Folge einige Tricks von Verkäufern vor, wobei sich immer wieder die Frage stellt, sollen durch solche Tricks unbedarfte Käufer manipuliert werden oder sollen entschlussschwachen Käufern ihre gewünschte entscheidung erleichtert werden.
Beides kann stimmen, doch wenn Sie solche Tricks erkennen, werden Sie bald merken, wo Sie nur manipuliert werden sollten.
Verblüffend einfach – wenn der Verkäufer gut zugehört hat – und verblüffend wirkungsvoll ist die Methode: Ja-Fragen-Straße zum Vertragsabschluss.
Alles ist ausführlich besprochen und geklärt, aber der Käufer kann sich noch zu keiner Entscheidung durchringen, obwohl er eigentlich keine Einwände mehr hat.
Dann stellt der clevere Verkäufer seinem Gegenüber eine Reihe von Fragen, bei denen er sicher ist, dass der Kunde mit Ja antworten wird. Ist dies der Fall, stellt der Verkäufer als krönenden Abschluss die Frage nach dem Ja zum Kauf und erhält häufig das ersehnte Ja.
Bei einem schlüsselfertigen Haus oder einem Fertighaus könnte eine Fragenserie will folgt lauten:
Sie möchten dieses Jahr noch in Ihr neues Haus einziehen? – Ja.
Sie möchten nicht mehr als 150 000 Euro ausgeben? – Ja
Sind in unseren Plänen alle Ihre Vorstellungen enthalten? – Ja
Sind alle Ihre Sonderwünsche in unserem Angebot enthalten? – Ja
Haben Sie unsere Referenzobjekte überzeugt? – Ja
Wollen Sie mit uns bauen? – Ja
Dann unterschreiben Sie bitte hier.
Fatal ist es für den Verkäufer nur, wenn er den Kunden falsch eingeschätzt hat und dieser eine Frage mit nein beantwortet, dann muss er diesen Punkt erneut klären und eine andere Abschlusstechnik wählen.
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