Sie ist nicht aus den Köpfen der Verkaufstrainer und noch weniger aus dem der Verkäufer herauszubekommen, die Ansicht, man dürfe einem Kunden nicht widersprechen,
Da aber der Kunde nicht immer recht hat, wenden "geschulte" Verkäufer gerne die "Ja, aber – Technik an.
Was bedeutet das konkret?
Der Kunde stellt eine behauptung auf, die dem Käufer nicht gefällt oder die objektiv falsch ist.
Der Verkäufer stimmt mit einem deutlichen Ja zunächst dieser Aussage zu, um dann beginnend mit dem Wörtchen aber dem Kunden klarzumachen, dass er sich irrt.
Damit veräppelt der Verkäufer den Kunden, um ein drastischeres Wort zu vermeiden und macht deutlich, was er vom Kunden hält, nämlich sehr wenig oder nichts.
Denn genau dies besagt die Methode, man stellt als leicht schwachsinnig hin und das missfällt zumindest mir. Und Ihnen?
Wenn ich mit Kunden verhandle und ich bin mit deren Aussage nicht einverstanden, dann sage ich dies ganz einfach, sachlich und ohne zu polarisieren. Damit bin ich immer gut gefahren, denn ein scheinbarer "Jasager" wird nicht immer geschätzt.
Wenn ich auf einen Verkäufer treffe, der diese Methode bei mir anwendet, dann hat sich dieser bei mir ins Abseits gestellt.
Ich werde versuchen, woanders zu kaufen oder mich für diese Geringschätzung dafür zu bedanken, dass ich solange verhandle, bis ich weniger bezahle als ich ursprünglich bereit gewesen wäre oder mehr erhalte als ich wollte.
Lieber Herr Walker,
ein Verkäufer wird den Kunden nur beraten, wenn der Käufer eine Beratung wünscht.
Die “Ja, aber Technik” wird verwendet, um den Kunden zu manipulieren.
Der Verkäufer kann beraten, der Kunde entscheidet.