Wenn man eine Eigentumswohnung, ein Fertighaus kauft oder wenn man den Auftrag für ein schlüsselfertiges Massivhaus erteilt, hat man häufig mit geschulten und cleveren Verkäufern zu tun, die genau wissen, wie sie sich und ihr Produkt ins rechte Licht rücken können, um zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss zu kommen.
Eine beliebte Methode ist dabei das Minimieren oder Maximieren.
Wenn ein Verkäufer einen Nachteil nicht ausbügeln kann, dann muss er versuchen, diesen gegenüber dem Kunden so gering wie möglich darzustellen.
Wenn man als Verkäufer nur einen geringen Vorteil gegenüber der Konkurrenz hat, versucht man diesen größer darzustellen.
Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist z.B. die Veränderung einer Bezugsgröße.
Wenn das eigene Produkt, um 5000 € teurer ist als das Konkurrenzprodukt, kann man den Unterschied minimieren, in dem man als Bezugsgröße die monatliche oder tägliche Belastung wählt.
Legt man aus Zins und Tilgung eine jährliche Belastung von 10% zugrunde, so ergibt dies eine monatliche Mehrbelastung von 41 € oder täglich von 1,36 €, also eine überschaubarer Unterschied.
Der Konkurrent wird dagegen evt. vorrechnen, dass 5 000 € über die Gesamtlaufdauer der Finanzierung weit mehr als 10 000 € sind.
Natürlich gibt es auch fachliche Begründungen, die sich insbesondere am Kundennutzen orientieren können.
Ich empfinde diesen Trick als besonders gefährlich, weil er oft Wirkung zeigt, selbst wenn man ihn durchschaut.
Als vor Jahren das Plastikgeld, also die Kreditkarten, ihren Siegeszug antraten, war damals der Jahresbeitrag von 100 DM für mich als sparsamen Schwaben ein unüberwindliches Hindernis.
Allerdings nur solange, bis eine Kreditkartenfirma in der Werbung fragte, ist Ihnen Ihre bequemlichkeit nicht 27 Pfennig im Tag wert?
Genau diese Frage beantwortete ich mit ja und ich bestellte umgehend die Karte, obwohl mir durchaus klar war, wie ich geködert wurde.
Lieber Herr Walker,
Sie wollten die Karte und nur das war der Grund für Ihre Unterschrift. Sie haben einen rationalen Grund gesucht, um Ihrem emotionalen Bedürfnis nach einer Kreditkarte endlich freien Lauf zu lassen.
Merksatz im Verkauf: Wer nicht kaufen will, kauft nicht. Wer kaufen will, kauft, wenn eine rationale Begründung für ein emotionales Bedürfnis gefunden ist.
Clevere Verkäufer helfen Ihnen eine Entscheidung zu begründen.