Vorbereiten von Verhandlungen (2)

abgelegt im Archiv Baupartner am 31.08.07

Stellen Sie sicher, dass Sie alle Unterlagen griffbereit haben.

Wenn Sie auch Angebote und Beschreibungen von einem oder mehreren Wettbewerber verwenden wollen, müssen Sie überlegen, wie Sie diese am besten einsetzen können.

Sollen Ihre Gesprächspartner erfahren, mit wem Sie noch verhandeln oder verhandelt haben oder wollen Sie ggf. nur Fakten und Preise ins Gespräch korrekt einbringen können, Ihr Gegenüber soll aber nicht erfahren, um welchen Konkurrenten es sich handelt.

Ich tendiere eher dazu, den Verhandlungspartner darüber im Dunkeln zu lassen, denn wenn ich als Verkäufer wusste, mit wem der potenzielle Kunde noch verhandelt oder verhandelt, habe ich meine Taktik darauf eingestellt.

War mir der Konkurrent z.B. als Billiganbieter bekannt, wusste ich, dass ich über den Preis sowieso nicht an den Auftrag komme und habe mich daher auf eigene Vorteile wie Leistungsangebot, Qualität und bonität berufen.

Überlegen Sie sich, mit welcher Taktik Sie am besten Ihr Ziel erreichen können und welche Taktik Ihr Verhandlungspartner anwenden wird.

Sind es zwei Gesprächspartner ist es wichtig, sich auf den Entscheider zu konzentrieren, den Sie u.U. hier zum 1.Mal treffen, denn an den Vorgesprächen hat dieser wohl nicht teilgenommen.

Stimmen Sie sich mit Ihrem eigenen Partner ab, wer führt das Wort und wer hält sich eher zurück, vielleicht um im entscheidenden Moment eingreifen zu können.

Legen Sie fest, wie Sie sich am besten unbemerkt verständigen können, eine Hilfe kann dabei die Sitzordnung sein, die Sie in der eigenen Wohnung selbst festlegen können.